🎯 O Problema de Negócio

No varejo de colchões, o Custo de Aquisição (CAC) para trazer um cliente até a loja é altíssimo. A Dream Comfort notou que, embora o tráfego de loja fosse alto, a taxa de fechamento de orçamentos estava caindo.

Como a recompra do produto principal só acontece a cada 8-10 anos, perder uma venda na loja (Churn de Lead) é fatal para o LTV. O objetivo foi cruzar dados do CRM de vendas com o contador de fluxo de loja via SQL para identificar os gargalos.

📊 Métricas do Funil de Conversão

Análise do fluxo de clientes desde a entrada na loja até o fechamento da venda. Os dados revelam quedas significativas em cada etapa do processo comercial:

💻 A Solução Técnica (SQL)

Para diagnosticar os motivos de perda de vendas, foi desenvolvida uma query SQL que cruza dados do CRM com informações de interação na loja, categorizando e quantificando cada razão de churn de lead:

/* =====================================================
   Análise de Motivos de Perda de Orçamento (Churn de Lead)
   Dream Comfort - Varejo de Colchões
   ===================================================== */

SELECT 
    reason_category AS motivo_perda,
    COUNT(lead_id) AS total_perdido,
    ROUND(COUNT(lead_id) * 100.0 / SUM(COUNT(lead_id)) OVER(), 1) AS percentual_impacto,
    
    /* Cálculo de Receita Perdida Estimada */
    TO_CHAR(SUM(potential_value), 'R$ 999G999D99') AS receita_perdida,
    
    /* Ticket Médio dos Leads Perdidos */
    ROUND(AVG(potential_value), 2) AS ticket_medio_perdido
    
FROM sales_leads
WHERE status = 'LOST' 
  AND DATE_TRUNC('month', interaction_date) = '2023-10-01'
  AND store_location = 'Shopping Iguatemi'
  
GROUP BY reason_category
ORDER BY total_perdido DESC;

/* =====================================================
   Análise Complementar: Taxa de Conversão por Etapa
   ===================================================== */

WITH funil_etapas AS (
    SELECT 
        'Fluxo de Loja' AS etapa,
        COUNT(DISTINCT visitor_id) AS total,
        1 AS ordem
    FROM store_traffic
    WHERE visit_date >= '2023-10-01' AND visit_date < '2023-11-01'
    
    UNION ALL
    
    SELECT 
        'Experimentação' AS etapa,
        COUNT(DISTINCT lead_id) AS total,
        2 AS ordem
    FROM sales_leads
    WHERE interaction_type = 'PRODUCT_TEST'
      AND interaction_date >= '2023-10-01'
    
    UNION ALL
    
    SELECT 
        'Orçamento' AS etapa,
        COUNT(DISTINCT lead_id) AS total,
        3 AS ordem
    FROM sales_leads
    WHERE status IN ('NEGOTIATING', 'QUOTED', 'WON', 'LOST')
      AND interaction_date >= '2023-10-01'
    
    UNION ALL
    
    SELECT 
        'Venda Fechada' AS etapa,
        COUNT(DISTINCT lead_id) AS total,
        4 AS ordem
    FROM sales_leads
    WHERE status = 'WON'
      AND interaction_date >= '2023-10-01'
)
SELECT 
    etapa,
    total,
    ROUND(total * 100.0 / LAG(total) OVER (ORDER BY ordem), 1) AS taxa_conversao_etapa,
    ROUND(total * 100.0 / FIRST_VALUE(total) OVER (ORDER BY ordem), 1) AS taxa_conversao_geral
FROM funil_etapas
ORDER BY ordem;

📈 Dashboards Interativos

As visualizações abaixo consolidam os insights extraídos da análise SQL, permitindo identificar rapidamente os gargalos críticos do processo de vendas:

💡 Insights e Recomendações

1. Gargalo Crítico: Experimentação → Orçamento (50% de perda)
A maior quebra do funil ocorre quando clientes testam o produto mas não avançam para negociação. Isso indica possível falha no processo de abordagem comercial ou falta de senso de urgência.

Recomendação: Implementar script de vendas focado em criar urgência após experimentação, com ofertas limitadas por tempo e treinamento da equipe em técnicas de fechamento consultivo.

2. Preço/Desconto como Principal Objeção (45%)
Quase metade das vendas perdidas está relacionada a questões de preço. Em um mercado de ticket alto, isso é esperado, mas a magnitude sugere que a percepção de valor não está sendo adequadamente comunicada.

Recomendação: Desenvolver estratégia de ancoragem de preços, destacando diferenciais de qualidade, garantia estendida e parcelamento sem juros. Considerar programa de trade-in de colchões usados.

3. Prazo de Entrega Longo (25%)
Um quarto das perdas está relacionado ao tempo de entrega. Clientes que visitam loja física frequentemente têm necessidade imediata.

Recomendação: Criar estoque de pronta-entrega para modelos mais vendidos, com destaque visual na loja. Oferecer desconto progressivo para entregas programadas (reduz custo logístico).

4. Taxa de Conversão Final de 15%
Embora pareça baixa, é importante benchmarking com o setor. Para varejo de ticket alto, taxas entre 10-20% são comuns. O foco deve ser em melhorar qualidade dos leads que entram no funil.

Recomendação: Investir em marketing de atração qualificada (SEO local, Google Ads com intenção de compra) ao invés de apenas volume de tráfego. Implementar sistema de agendamento online para pré-qualificar leads.